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冰箱市場(chǎng)重大節(jié)慶競(jìng)爭(zhēng)策略
作者：胡兆啟 日期：2010-10-9 字體：[大] [中] [小]
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隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，冰箱行業(yè)一、二線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已白熱化，似乎品牌間的競(jìng)爭(zhēng)更為直接，主要以產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行“拼刺刀”，場(chǎng)面很慘烈。但從強(qiáng)勢(shì)品牌看競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)還是綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的比拼，是從終端、產(chǎn)品、人員、展位等方面進(jìn)行著PK。在此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)充分的要想進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)地位，需要進(jìn)一步提升品牌的綜合實(shí)力，提升銷(xiāo)售的同時(shí)提高終端的品牌媒介作用，在產(chǎn)品和終端上進(jìn)一步規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化。以下主要從產(chǎn)品和終端的布局分析：
一、產(chǎn)品
1、成功卡位：
在重大節(jié)假日要充分研究市場(chǎng)，鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略，挑選出卡位產(chǎn)品，拉足人氣，最大化遏制對(duì)手的銷(xiāo)售，提升本品牌銷(xiāo)售。一旦卡位產(chǎn)品起到作用，將會(huì)發(fā)揮意想不到的效果。
同時(shí)注意終端不能一味的銷(xiāo)售特價(jià)產(chǎn)品，應(yīng)該借助卡位產(chǎn)品的銷(xiāo)售，來(lái)動(dòng)需要高端產(chǎn)品銷(xiāo)售，提升產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)量與利的雙豐收。
2、終端產(chǎn)品陣容（標(biāo)準(zhǔn)化）：
一般終端產(chǎn)品若系列化展示產(chǎn)品，就能夠充分的展示出了該品牌產(chǎn)品整容和賣(mài)點(diǎn)，有效刺激消費(fèi)者的視覺(jué)，吸引消費(fèi)者的目光。但這項(xiàng)工作從實(shí)際操作看，由于分部重視程度及導(dǎo)購(gòu)員意識(shí)問(wèn)題，出現(xiàn)參差不齊的情況，導(dǎo)致不能夠充分展示該品牌的產(chǎn)品陣容，不利于導(dǎo)購(gòu)人員引導(dǎo)銷(xiāo)售。標(biāo)準(zhǔn)化系列展示值得每個(gè)品牌努力實(shí)現(xiàn)的。
3、新品提升：
重點(diǎn)節(jié)慶促銷(xiāo)是每個(gè)品牌推廣新品的大好時(shí)機(jī)，在需加大系列化出樣的同時(shí)，應(yīng)加大培訓(xùn)工作，提升導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售能力，同時(shí)針對(duì)新品導(dǎo)入可多樣化促銷(xiāo)，如套購(gòu)、加贈(zèng)，同時(shí)可開(kāi)展銷(xiāo)售高端新品的激勵(lì)，促進(jìn)銷(xiāo)售，充分發(fā)揮了人的主推作用。
4、套餐促銷(xiāo)：
為避免利潤(rùn)型產(chǎn)品遭受價(jià)格戰(zhàn)傷害，冰洗套購(gòu)：買(mǎi)冰箱贈(zèng)滾筒；黑白套購(gòu)：買(mǎi)冰箱贈(zèng)液晶�？缧匈�(zèng)送：買(mǎi)冰箱贈(zèng)送蘇果券。效果十分明顯。一般更多采用了直接的價(jià)格比拼，對(duì)品牌的殺傷很大。對(duì)于新品可采用套購(gòu)的方式，變相優(yōu)惠促銷(xiāo)。
二、終端
1、賣(mài)場(chǎng)氣氛（打造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)）：
從終端看，大部分國(guó)產(chǎn)品牌集中于產(chǎn)品和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，但主流品牌在產(chǎn)品和價(jià)格直接“拼刺刀”外，還注重終端的宣傳推廣作用�；旧蠈⒌刭N和吊旗，樓梯花門(mén)全部包攬下來(lái)，給消費(fèi)者高頻繁的視覺(jué)沖擊，擴(kuò)大終端的媒介宣傳作用，有效的將終端賣(mài)場(chǎng)打造成自己的主場(chǎng)，給銷(xiāo)售起到很好的輔助作用。
2、產(chǎn)品內(nèi)飾亮化：（標(biāo)準(zhǔn)化）
產(chǎn)品內(nèi)部進(jìn)行亮化，效果明顯。精心布展過(guò)的賣(mài)場(chǎng)，中高端產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)較好。但從實(shí)際的結(jié)果看，整體布展不規(guī)范，布展水平層次不齊，需要在全國(guó)范圍內(nèi)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化操作。
3、人海戰(zhàn)術(shù)：
在重大節(jié)假日前培養(yǎng)大批臨促人員，合理分工各人員的工作，喊話、舉牌、發(fā)單頁(yè)、引導(dǎo)、協(xié)助促銷(xiāo)均落實(shí)到位。還可招聘一些形象較好的，用于品牌形象展示，演奏小提琴等，提升品牌的品味�？傊疇I(yíng)造好足夠的人氣，提升銷(xiāo)售。
總之，通過(guò)產(chǎn)品的有的放矢，優(yōu)化組合資源，同時(shí)在終端打造出主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的促銷(xiāo)模式，進(jìn)行快速推廣，高效的在一二市場(chǎng)搶占假日銷(xiāo)售，提升在終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額，取得量與質(zhì)的同步提升。
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